导言
当卖方遇到反对时,他经常有错误的反应:买方似乎只是寻找一些东西来挑拣,想要降低价格或者根本没有心情购买,有时甚至会这样做。 但在真正的土地出售中,反对往往意味着别的东西:当事人缺乏清晰度,信心或者任务对象的巧合.
土地不仅仅是一种商品,这里有很多不确定因素:地点,文件,入口,地形,使用案例,流动性,所以对发短信和交谈自然存在阻力.
问题不是反对本身,而是卖方如何应对。
为什么反对不是卖的敌人
如果一个人反对,通常比他们只是默默地走开要好,反对意味着利益还在,但已经撞上了一道屏障.
屏障可以合理:价格,地处偏远,土地类别,道路,位置,救济.
障碍可以是情感上的:害怕错误,多付,怀疑选择的正确性.
屏障可以是语义性的:一个人不明白为什么这个网站对他来说甚至是必要的.
一个强壮的推销员不反对,他试图首先理解其性质.
卖方的主要错误:作为攻击对反对作出反应
这是最常见的错误:买方说"费用高昂",卖方开始为自己辩护,询问农田情况,卖方进入刺激,怀疑位置,卖方被冒犯而不是解释地点的意义.
这种交流很快打破了交易,对阿维托的交流的实际分析清楚地表明,你需要的不是单词回答,不是在头,而是在推动对话向前发展.
如何正确应用任何反对
每一种反对都有外在形式和内部原因.
外表是“花钱”、“远方”、“农田”、“在那里做什么”、“考虑一下”。
内部原因就是背后的原因:害怕错误,误解剧本,渴望讨价还价,缺乏清晰度或错误的对象类型.
一个好卖家不仅回答词,而且回答背后的东西,这就是为什么在回答后提出后续问题很有帮助,这与实际卖家的建议是一样的:找出需要,而不仅仅是用事实来反击.
反对"费用"
"昂贵"一词几乎从不意味着纯粹的价格,而且通常背后有三个原因.
这个人不明白为什么这个物体值这么多钱
他检查是否有讨价还价的余地。
或者网站不完全了解,因此,任何价格似乎都过高。
弱的答案是一个争论,强的答案是冷静地提问,简要地显示价格,并澄清一个人比较对象或预算是给他或她的,销售实务材料分别建议有"代价"回答的逻辑,并将谈话恢复到价值和需要.
反对"远方"
了解背景也是很重要的,远远没有了解谁和什么情景.
对于家庭买家来说,频繁旅行,地处偏远可能是一个真正的问题;对于静静,隐私,退缩,或投资前景漫长的买主来说,它可以成为价值的一部分.
所以弱的答案是"它不远",强的答案是澄清人物如何使用这个网站,然后通过这个方法,来显示位置适合什么样的情景.
反对“农业”
这是最敏感的反对之一,尤其重要的是不要滑入危险的保证中.
如果一个人说“这是同一个农田”,他们可能是指对复杂程度的恐惧、对场地地位的误解,或一般不愿与困难的法律制度相混淆。
一个强有力的答案是承认土地的真实地位,而不是与事实争论,而是表明这样一个物体可能很有趣:一个长视野的买主,投资人,以某种形式的人,如果他理解领土及其逻辑的话.
反对"不明地点"或"在那里做什么"
这种异议意味着卖方没有解释场地的作用,而且当事人根本不清楚为什么要考虑场地。
在这种情况下,不能只重复邻里的名字,你需要把位置变成一个功能:个人休息,沉默,水,自然环境,长视野,家庭形式,房屋,稀有的种类地域,生长面积.
所以答案不是保护地理,而是解释地理的作用.
反对是"我不想去看".
通常一个人没有在路上浪费时间的清晰度。
因此,你不必推"不看就什么都不懂"的台词,但首先要让台词更清晰:发送更多照片,简短重复网站的优点,澄清个人在离开前想要澄清的.
若除疑惑,则理为提供观音.
反对者是"考虑一下".
这是最欺骗性的反对之一,有时人们会实际思考,但往往是一种温和的撤回形式.
"思考"的答案不仅仅是"好";最好澄清一个人自己想要理解的:文件,分类,道路,价格,使用案例,与其他网站的比较.
一旦疑问变得具体,就可以处理.
反对是“为什么这么便宜”或“什么是渔获”
这种反对意见表明,低价并不总是能增加销售;有时会降低信心。
一个人开始寻找一个隐藏的问题:有争议的文件,一个沉重的类别,偏远,难以进入,位置薄弱.
不可惹恼,但要冷静解释价格的原因:快速退出,入场价格,站点特色,销售策略.
如何作出反应,使反对转向出售
正确回答反对通常有四个步骤.
安静地回答问题
简释其实质.
将答案与对象的作用链接起来。
将谈话转到下一步或澄清问题.
正是这种结构使得回应不是死胡同,而是继续销售,而实际的谈判和销售建议都同意,在回答后,将客户转移到下一步行动或澄清上是有用的.
不必"按"的时候
并不是每个异议都需要变成为客户端的战斗,但有时只是表明网站不适合人物.
如果他在找一个快速建造的家, 而你有一个复杂的长距离农田, 没有任何意义打破他的世界形象, 最好承认这个设施可能不是他的工作。
卖掉不是想让别人买东西
实际结论
土地出售的异议并不是障碍,而是正常过程的一部分。 土地几乎总是需要更多的信任、更多的理解和买方的更清晰,因此,怀疑是不可避免的。
强烈的反对作品开始不是记住的短语,而是正确的态度:你需要理解人物的言语背后的是什么,冷静地解释对象,并将对话恢复到角色和下一步行动. 实用的销售建议和Avito确认了这一原则.
第十三讲解的主要结论是,与异议的好工作不会打破买方,而是消除不必要的不确定性,并有助于迅速了解你的站点是否真正适合他.
问答
我们是否应该立即对“代价高昂”的反对意见提出争论?
不,最好先了解一个人认为贵的是什么,他们比较物体的是什么.
如果有人反对农田呢?
冷静地解释网站的真实地位及其作用,而不给太多希望.
答案之后我还需要问一个问题吗?
它有助于将反对转化为对话,并推进下一步。
如果有人说“我会想,”那就是拒绝?
往往表示疑惑,未完全清净.
我应该挤压客户吗?
如果网站不符合需求类型,则最好立刻了解.