为何你无法对买家施压?
单位是复杂的投资产品。 买方谨慎地做出决策,如果经理推开,要求快速存款,或者承诺"价格明天会上涨",那么它可以降低信心。
正确的关闭不是压力,而是不确定性的缓解,买方需要获得下一份文件,计算,或者帮助其作出决定的会议.
经理不必用"思考"这个词结束对话,这意味着失去对过程的控制.
下一步是什么? 计划
下一步取决于买方的舞台。
如果一个人刚开始熟悉项目,需要发送简短的演示,一页和"单位为什么不会袖手旁观"的页面.
如果他对盈利感兴趣,下一步是金融模式.
如果他问到控制,你需要展示一个业主报告的例子.
如果他关心法律保护,你需要发送管理合同的结构或者安排与律师的谈话.
如果他已经理解了模型,下一步是选择一个特定的单位.
如果他在选项中做出选择,你需要为两到三个单位进行个人计算.
如何结束第一次会议
工作措辞:
“为了详细评价项目,我建议你采取下一步:我将给你一个财务模式、业主报告的例子以及一个简短的管理合同结构,然后我们可以讨论哪个单位格式适合你的目标——收入、个人使用或两个任务的组合。”
这种反应并不推动,而是将买方带到下一阶段。
如何结束税收会谈
如果买方在讨论盈利,你需要提供个人计算。
语句:
“我们讨论了总体模型。下一步是计算你的情况:无论是否个人使用,负载水平和单位类别不同,你不会看到总数,而是你的模型。”
因此买方从抽象的利息转向实质性的讨论.
如何结束关于合同的谈话
如果买方询问合同,经理不应扮演律师的角色。
语句:
"我可以解释合同下的一般逻辑,但法律语言比较分别理解,所以我建议你寄送管理合同的结构,然后与律师或合同模式有短暂的通话".
这显示出严肃性,减少了作出错误解释的风险。
如何完成对简单问题的反对
如果买家害怕停业,你需要提供下载计划和金融模式.
语句:
“你的问题很简单,对。为了让你看到更多不只是这些词, 我给你们一个下载频道的图表 和一个金融模型的范例, 它会告诉你不同的渠道如何影响收入, 为什么一个物体不只依赖一个需求源。”
如何完成对委员会的反对
如果买方怀疑佣金,你需要说明计算结果。
语句:
"为了了解佣金对结果的影响,我将指导计算:毛收入,渠道佣金,CC佣金,开发,储备和净收入,所以你可以看到的不是一个百分比,而是整个经济. "
如何完成个人使用问题
如果买方想自己使用该单元,则需要考虑模型,同时考虑到他的计划。
语句:
"然后你必须根据个人的用途来计算模型,我告诉你每年要来多少天,你想来多少季节,然后你可以告诉你这如何影响你的收入".
下一步为什么要写?
谈话结束后,经理应随结果发出短信息,结果应记录他们讨论发送哪些材料以及何时进行下一次接触.
这项工作是按专业方法进行规范的。
如果下一次联系没有进行,交易经常会挂断.
第一次会议后发送的信息示例
你好,那边
谢谢你的谈话。我只说一下: 单位不被视为单独的公寓,而是度假村住宿的一部分,收入是通过管理公司,下载渠道,旅游运营商,医疗健康方案,服务和报告来创造的。
现将有关事项通知如下:
- 简表
- 财务模式
- 业主报告和管理合同结构实例
下一步是在研究材料后讨论适当的单位格式和情景:投资收入,个人使用或混合模式.
如何避免在发送材料后失去买方
不得只送材料等,要提前设置检查站.
语句:
"我今天给你发个信息,我建议我们明天或后天打15分钟电话,讨论金融模式".
如果下次不联系,买方可以推迟裁决,冷却。
实际结论
经理不必结束与“思考”一词的对话;他必须带买方走下一个步骤:财务模式、实例报告、合同、个人结算、选择一个单位或与CC会面。
卖出一个单位不是压力,而是顺序消除不确定性,经理越是处于过程,交易的机会越大.