你就不能马上告诉我一切吗?
单位是复杂的投资产品,有房地产,酒店业务,管理公司,旅游经营者,医疗健康,财务模式,合同,报告和风险等.
如果经理一时开始谈论一切,顾客就会变得不堪重负,他们不再了解什么是重要,他们觉得项目复杂而危险.
正确的销售经过了阶段。首先对象和意义,然后下载,然后融资,然后合同、控制和选择。
第一阶段:主要利益
在第一阶段,买方被可以理解的事情吸引:
- 阿尔泰
- 性质
- 看着
- 平房( 平房)
- 价格
- 输出
- 闲暇
- 项目
经理的工作不是直接进入合同和表格,而是简单解释框架:它是度假区集群中一个通过管理公司和靴子系统工作的单位.
在现阶段,必须引起人们的兴趣,表明该项目不仅被视为房地产,而且被视为未来的度假胜地。
第二阶段:对地点和概念的信任
买方需要了解为什么这一地区可以需求:阿尔泰、自然环境、路线、医疗和福利锚地、基础设施、发展前景、品牌和与正规娱乐中心的差异在这里都很重要。
但不能只卖一个有"美","有希望"字样的地段,而必须把自然与商业逻辑联系起来.
语句:
“这里不仅有大自然, 而且还有什么样的情景可以依托:住宿、修复、路线、健康、医疗计划及长期逗留。
步骤3:装货问题
在对地点感兴趣后,买方几乎总是继续讨论主要问题:谁将充斥该单元?
在此要公开管理公司,直销,旅游经营者,代理,电子平台,企业参观,医疗健康以及重复客场等角色.
在这个阶段,你不能只是做出一个一般的承诺,你必须展示一个系统,物体到底会如何去市场和吸引游客.
步骤4:利润问题
当买方意识到下载不是随机的,他们就会询问产量。
在这里,我们需要解释一下财务模式,必须显示收入毛额和净收入之间的区别,以及预扣渠道佣金,CC费,业务费用,修理准备金和其他商定的付款.
最好不要显示一个最大数目,而是显示三种情况:谨慎,基线和强,更诚实,更有说服力.
第5步:管理合同问题
金融模式之后,买方想要法律确定性,他问,如何确定?
这里需要显示管理合同的结构:
- CC-提交
- 房间池
- 佣金
- 报告
- 个性化
- 修理库存
- 标准
- 损害赔偿和支付程序
经理不应替代律师,但他的任务是解释合同的业务逻辑,必要时连接一名专家。
步骤6:控制问题
买家想了解他们如何看待收入和开支,你需要的是业主报告的例子.
报告应当包括订票日期,价格,销售渠道,毛收入,佣金,业务费用,修理准备金和净收入.
个人有户口的,要显示为优势强,没有户口的,要显示未来报务的形式.
步骤7:个人使用
许多买家希望将收入和个人休闲结合起来,这是正常的动机.
经理必须解释有关规定:是否可以使用单位,使用天数,使用时间,如何通知管理公司,谁支付清洁费,亲友是否可以接受,个人使用如何影响收入.
你不能说"任何事情都是可能的",它制造了未来的冲突,你必须诚实地解释这个单位的个人使用与商业可用性之间的关系.
步骤8:与替代品的比较
买方可将单元与公寓、土地、押金、其他隔热、索奇、明沃达、Baikal、闪烁或自购场地进行比较。
经理不应与替代方案争吵,而应冷静地显示模型的不同.
度假胜地平台的单位不仅仅是房间;而是通过管理公司,品牌,销售渠道,医疗产品和报告进行运营的资产,具有不同的逻辑,不同的风险和不同的管理制度.
步骤9:决定和下一步
买方愿意在看到三件事后作出决定:
- 主题
- 控制模式是明确的
- 说明的风险
现阶段,经理不应以压力收尾,而应采取以下步骤: 要求经理在"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,"大关"中加注,大关"大关"中加注,"大关"中加注,"大关".
- 计算
- 单位选择
- 合同
- 与管理公司举行会议
- 个人使用
- 保留
"思考"这个短语太弱了,买家需要采取行动.
第一次磋商的顺序
经理应当能够按照下列逻辑在3分钟内对买方进行操控:
"首先,你必须了解格式,单位不是普通公寓,是度假屋存量的一部分,它取决于管理公司,然后你还要看看下载是如何创建的:直接销售,旅游运营商,代理,医疗程序,然后你看看财务模式:毛收入,佣金,支出,净收入,然后你看看管理合同和报告,如果理解,你可以选择一个特定的单位".
实际结论
单位购买方递增地作出判断,从对对象感兴趣到信任控制模型,管理方必须保持冷静和一致.
如果经理立即按下收益,信托就会减少;如果他展示了系统,买受人开始将单位视为投资资产,而不是风险的度假地产.